Cómo ganar amigos – parte 2
En el artículo “Cómo ganar amigos PARTE 1” abordamos las primeras dos partes del libro del empresario Dale Carnegie “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” en el cual desglosa una serie de testimonios y consejos con los cuales se pueden establecer vínculos fuertes con amigos y asociados y así ir en busca de un bien común de manera sana y estable.
En la tercera parte del libro se llega al tema “Logre que los demás piensen como usted”, el cual es abordado después de los primeros consejos donde se plantea como forjar vínculos y alinear los objetivos personales con los de los asociados. La primera regla dicta que la única forma de salir ganando de una discusión es evitándola. Un malentendido no termina nunca gracias una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación, y un sincero deseo de apreciar el punto de vista de los demás.
La segunda regla sería “Demuestre respeto por las opiniones ajenas, jamás diga a una persona que está equivocada”, si no que debe buscarse una manera de negociar y jamás hacer una corrección públicamente. Esto nos lleva a la tercera regla que establece que “Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente”. Por último, se discute que la manera correcta de iniciar una conversación siempre es de manera amigable, recordando la regla de sonreír y de interesarse sinceramente por los demás.
La quinta parte explica que es necesario que la persona diga sí a todas sus afirmaciones, es decir, guiarlo en la conversación de manera que se enfoque de la apertura de la conversación. Esto se logra consiguiendo ver las situaciones desde la perspectiva del interlocutor.
La sexta parte propone que permitamos que la otra persona sea quien hable más que lo que estamos dispuestos a hablar nosotros. Carnegie menciona que “La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus hazañas antes que escucharnos hablar de las nuestras. Casi todos los hombres que han triunfado se complacen en recordar sus luchas iniciales”.
La siguiente parte menciona una regla que probablemente se casi tan compleja como dejar que nuestro interlocutor sea quien más hable y se trata de permitir que la otra persona sienta que la idea es de ella. Carnegie sostiene que no evidenciar que otra persona ha tomado su idea como propia puede propiciar la satisfacción de su ego y, por ende, facilitar que el objetivo principal se lleve a cabo.
La regla siguiente versa “Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona”. Este es otro ejercicio difícil, pues muchas veces el ego no nos permite ceder nuestras ideas ante la perspectiva de nuestros colaboradores o colegas. Y es que no se trata de ceder como tal, sino de permitir que el otro tenga un momento de honesta escucha y tratar genuinamente de ponernos en sus zapatos. Esta regla va de la mano con la regla nueve que aconseja que debemos mostrar simpatía por las ideas y deseos de la otra persona. La regla diez también tiene mucho que ver pues dice que debemos mostrar siempre los motivos más nobles para que la gente tenga deseos de unirse a la causa.
Una de las reglas más divertidas es la de “Dramatice sus ideas”, que plantea que para llamar la atención respecto a una idea es necesario ponerle sabor. No basta con decir una verdad. Hay que hacerla vívida, interesante, dramática. El cine lo hace; la televisión lo hace. Y usted también tendrá que hacerlo si quiere llamar la atención. Utilizar recursos visuales o demostrativos ayudan significativamente a proyectar un mensaje y a convencer al asociado o al consumidor de su compra o de seguir dicha idea.
La última regla de esta parte del libro dicta “Lance, con tacto, un reto amable”, y se refiere a establecer una meta interesante que incentive la competencia. En el libro, Carnegie menciona el ejemplo de un gerente que fue a visitar a un capataz que manejaba los altos hornos donde no estaban dando la producción. El capataz afligido le había comentado que ya había hecho de todo pero que los obreros no daban la cifra deseada, a lo que el gerente contestó escribiendo en un pizarrón el número de piezas que estaban sacando. Aquel número seis escrito en primer turno fue sustituido por un siete del turno vespertino, por lo que, al día siguiente, el turno matutino se esforzó y consiguió a final de turno un número diez. Esto sucede cuando se plantea un desafío a una persona, se motiva a llegar a su mejor versión y dar lo mejor de sí.
En la cuarta parte del libro aborda el tópico “Sea un líder: cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni despertar resentimientos” y sostiene las siguientes reglas:
- Empiece con elogio y aprecio sincere
- Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente
- Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás
- Haga preguntas en vez de dar órdenes
- Permita que la otra persona salve su propio prestigio
Luego sigue el apartado 6 que solo tiene una regla, la cual es “Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Sea “caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios””. Esto es importante para motivar a las personas, cada una en su propia realidad. La séptima parte, así como la octava, también sostienen solo una regla cada una. La séptima regla dice es bueno atribuir a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla y la octava reza “Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir”.
La novena explora la regla de procurar que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere, ya para ello desglosa algunas indicaciones:
- Ser sincero. No prometer nada que no se pueda cumplir. Olvidarse de los beneficios de uno y concentrarse en los de la otra persona.
- Saber exactamente qué es lo que se quiere que haga la otra persona.
- Ser empático. Preguntarse a sí mismo qué quiere verdaderamente la otra persona.
- Considerar los beneficios que recibirá la otra persona por hacer lo que usted le sugiere.
- Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona.
- Al hacer el pedido, hacerlo en una forma que destaque los beneficios que redundará para la otra persona.
Estos apartados, con sus respectivas reglas, resultan muy útiles para liderar y empoderar a los equipos de trabajo y realizar cambios y mejoras de manera conjunta, sana y genuina. Este libro resume las reglas compartidas en cada una de las partes al final de cada una, facilitando el recordarlas y estarlas practicando constantemente. Si bien se ven sencillas, ponerlas en práctica requerirá un poco más de empeño, madurez y constancia, pero siempre consciente que los resultados serán satisfactorios.
Y tú, ¿qué reglas has implementado? ¿Qué reglas has visto a los líderes utilizar? Si te interesa saber más acércate a nuestra Maestría en Gestión y Políticas Públicas de la Universidad Iberoamericana.
