Cómo elegir mercados exteriores
Cuando internacionalizamos nuestra empresa, debemos plantearnos en qué mercados será más conveniente desarrollar nuestra actividad.
Si bien en muchos de los casos las razones que nos hacen querer dirigirnos hacia un país en específico llegan a ser subjetivas (es decir, apegos ideológicos, personales, de historia familiar, simbólicos con un país determinado), es necesario plantear estas posibilidades y elegir con objetividad el más favorable para la empresa. Y por ello nos referimos a considerar criterios como en dónde se puede desarrollar nuestra actividad con mayor facilidad, dónde se pueden conseguir nuestros objetivos con mayor celeridad o bien, dónde es más rentable establecerse. Lo anterior depende del mercado que elijamos para crecer.
Para tomar esta decisión, identifiquemos que tenemos tres opciones generales: los países estratégicos, que serán a los que asignemos mayor cantidad de recurso, tanto financiero como de operación, pues los procesos se adaptarán a sus necesidades de ser necesario (horarios, servicios o productos específicos, idioma, acercamiento mercantil, etc.), pues se convierten en nuestro objetivo principal. También existen los países complementarios que, si bien no son prioridad sí son considerados cuando tenemos recursos excedentes, haciendo propuestas de valor alineadas con nuestro proceso estándar y encontrando gradualmente nuestro lugar en ese nicho. La tercera opción son países en los que se exporta nuestro producto bajo las condiciones que nos sean favorables. Como en toda inversión, identificamos que vale la pena tomar mayores riesgos cuando vemos mayor posibilidad de ganancia, lo que no quiere decir que no busquemos controlar ese riesgo lo más que podamos.
Una vez determinado el país de nuestro ingreso, determinar la estrategia comercial es lo que nos ayudará a controlar ese riesgo. Implantar nuestra actividad de manera exitosa requiere que conozcamos el mercado en profundidad y desarrollemos nuestro producto en relación a sus necesidades, desde lo cultural o lo legal, tendremos que adaptarnos para, una vez hecho eso, apostar por un crecimiento en el volumen de nuestras operaciones y la reducción de intermediarios y proveedores.
Se estima que apenas una tercera parte de las empresas que se expanden a mercados exteriores tienen éxito durante más de diez años. El fracaso en esta misiva se ha llegado a explicar por abandonar el proceso tras unos cuantos años o bien por no realizar adecuadamente la planeación y análisis de este proyecto y, por tanto, tomar decisiones inadecuadas. La profesionalización en materia de Gestión Ejecutiva Internacional será un aliado en este proceso, por lo que te invitamos a formar parte de la maestría que la Universidad Iberoamericana Tijuana ofrece para ti.
