Negociación internacional y diferencias culturales (parte I)
En un artículo anterior hablamos de la importancia de modificar nuestro producto o
estrategia de mercado en caso de que deseáramos llevar a nuestra organización a países
distintos al de origen. Sin embargo, este no es el único reto al que nos enfrentamos si
queremos ampliar nuestros horizontes. Tener una empresa trasnacional implica
negociaciones y relaciones humanas con personas y comunidades de diferentes partes del
mundo, así que debemos estar pendientes de los factores que pueden facilitar o arruinar
los acuerdos.
Jeswald Salacause, en su libro The Global Negotiator: Making, Managing, and Mending
Deals Around the World in the Twenty-First Century, reconoce diez factores de
negociación en los que habrá incidencia de elementos culturales y que debemos atender.
- Metas. Mientras en muchas culturas —especialmente occidentales— el propósito
de las negociaciones es la firma de un contrato, para otras (por ejemplo, las
culturas asiáticas) el objetivo esencial es establecer relaciones duraderas entre las
partes. - Actitud. El estilo de negociación varía entre cada persona, así como la actitud
respecto a los resultados esperados. Hay quienes buscan hacer perder al otro para
ganar, fomentando un ambiente de competitividad y demostraciones de poder;
otros prefieren adoptar una actitud de ganar-ganar, que fomenta la colaboración
para buscar acuerdos mutuamente beneficiosos, donde se evidencia que las partes
se ven como pares. - Estilo personal. Hay quienes prefieren la formalidad en su trato con su
contraparte, tanto en la manera de dirigirse, nombrarle, el contexto en que se
desarrolla la negociación y la manera en que se presentan. Esto puede chocar con
quienes tienen un estilo más relajado e informal, pues se puede leer como falta de
interés o respeto. - Comunicación. Algunas culturas dan más énfasis a las palabras cuando se
presentan ideas, mientras que otras prestan más atención a la comunicación no
verbal. Si de por sí el lenguaje puede resultar una limitante de peso, las diferencias
en cómo nos comunicamos pueden afectarnos fuertemente. - Sensibilidad al tiempo. Las diferencias en cómo conceptualiza cada quien el
tiempo influirán sobre cómo querrán llevar la negociación. Por ejemplo, algunos
querrán conocer a su contraparte con calma y profundidad mientras que otros
buscarán evitar las formalidades y cerrar el trato.
En una siguiente entrada hablaremos del resto de los factores que Salacause identifica. Te
invitamos a consultarla además de consultar nuestra oferta para la Maestría en Gestión
Ejecutiva Internacional de la Universidad Iberoamericana Tijuana.
