Claves para una efectiva negociación internacional
En la entrada anterior hablamos sobre las ventajas que pueden tener los tratados de libre comercio. Cuando vivimos en frontera, estas oportunidades se potencian y están más a la mano para ser aprovechadas, sin embargo, a quien tenga o le interese tener estudios en importaciones y exportaciones deberá preocuparse por la efectividad en sus negociaciones internacionales.
A pesar de que las negociaciones son el pan de cada día en el contexto empresarial, la apertura comercial entre países llega con sus retos y sus particularidades, es por eso que muchas empresas cuentan con ejecutivos y directivos con habilidades para negociar en un entorno internacional, con maestrías o especialidades en importaciones, exportaciones y logística internacional en general.
Primeramente, se debe tomar en cuenta que a nivel internacional podemos ampliar nuestras negociaciones, pero también deberemos considerar más aspectos. Es decir, estos acuerdos no sólo se limitan a la compraventa internacional de productos o servicios (que de por sí ya involucra acuerdos sobre precios, garantías, lugar y plazo de entrega, condiciones de pago, etc.), sino que también podemos encontrarnos con acuerdos que requieran de un intermediario, agente o distribuidor, o podemos hacer alianzas estratégicas entre empresas, donde a través de una fusión o distintas estrategias, las partes involucradas (o alguna de ellas) puede entrar a mercados distintos a los de su giro.
Sin embargo, a la par que la negociación internacional ofrece este tipo de ventajas, también viene con un marco legal y contextos muy específicos, por eso es importante la preparación con estudios de importaciones, exportaciones y logística internacional, sin dejar de considerar los siguientes puntos:
- Haz la tarea. Conocer a la empresa y al interlocutor con quien negociaremos es fundamental para poder seguir el ritmo de la conversación y encontrar los puntos atractivos a ofrecer, así como las fortalezas de la unión y las posibles amenazas que habrá que combatir. Es muy importante preparar clara y esquemáticamente los objetivos de la negociación y su nivel de prioridad, para que podamos comunicarlos mejor y saber de antemano en qué seremos capaces de ceder y en qué no.
- La primera impresión cuenta. El primer encuentro (sea por el medio que sea) y la primera entrevista presencial son claves para mostrar un avance respecto al clima laboral que se puede lograr en coparticipación. La habilidad comunicativa y la inteligencia social y emocional del encargado de las negociaciones será factor clave para dejar una impresión positiva de la empresa. En esta parte se debe mostrar interés por los intereses de la contraparte.
- Negocia tu propuesta. Una vez que se ha presentado una propuesta que contemple que ambas compañías ganen, se debaten los puntos de la misma. Suele ser la parte más larga y extenuante de la negociación, por eso hay que hacer uso de la inteligencia emocional y no caer en desesperación en caso de que haya objeciones, pues en realidad pueden ser buena señal de que el ánimo de negociación está en alto.
- El cierre es tan importante como el contacto inicial. Cuando finalicen las negociaciones, da un cierre formal y procedan a firmar un acuerdo favorable para ambas partes. Aun si no se llega a un acuerdo final o si no se concreta la negociación, deja una buena impresión siendo cortés y agradece el tiempo de las personas. En los negocios es mejor dejar la puerta abierta.
