Negociación internacional y diferencias culturales
En la primera parte de esta entrada hablamos sobre cinco de los 10 factores que influirán
en la negociación que Jeswald Salacause identifica en su libro The Global Negotiator:
Making, Managing, and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century.
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- Emotividad. Típicamente, hay culturas que son más propensas a mostrar
emociones incluso en medio de una negociación y otras que son más reacias a
mostrar emotividad en estos contextos. En este punto siempre hay límites que se
cruzarán, por lo que conviene procurar atenerse a acuerdos o reglas de cada
cultura respecto a las manifestaciones emocionales aceptadas en el marco de una
negociación. - Formalización de acuerdos. Así como en el factor de Metas cada cultura puede
tener propósitos distintos respecto a la negociación, al momento de formalizar
para algunas es indispensable dejar establecido por escrito y con todo detalle cada
punto acordado, mientras que para otras culturas los acuerdos verbales son
también válidos. - Forma de construir acuerdos. Se separa en inductivo y deductivo y tiene mucho
que ver con la manera de abordar los asuntos e incluso de pensar. Hay quienes
tienen un enfoque deductivo, donde trabajan desde lo general para ir desglosando
aspectos específicos. Por otra parte, están quienes acuerdan sobre aspectos
específicos buscando que impacten en el panorama general. - Organización del equipo negociador. Hay culturas que celebran el individualismo y
otras que apuestan por la colectividad, lo que se verá reflejado en su proceso de
toma de decisiones: ya sea a partir de un líder que toma la decisión o como
resultado de un consenso. - Aversión al riesgo. La manera de hacer negocios varía mucho dependiendo de la
tendencia que se tiene en cada cultura respecto al riesgo. Pareciera que este es un
factor que levantaría una barrera entre estos perfiles culturales; sin embargo, una
combinación de la búsqueda de estabilidad y detenimiento antes de tomar
decisiones con el empuje para tomar ciertos riesgos y la apertura al cambio puede
resultar de mucho beneficio.
Debemos asegurarnos de conocer la cultura de los países donde deseemos establecer
relaciones comerciales para aumentar nuestras posibilidades de éxito, sobre todo en
un mundo interconectado que al mismo tiempo está reaccionando al proyecto
globalizador combinando la apertura de mercado con apego por lo local. Para
comenzar una conversación al respecto, te invitamos a que conozcas la Maestría en
Gestión Ejecutiva Internacional que ofrece la Universidad Iberoamericana Tijuana.
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